[창업] 발표 평가에 대비하는 창업자의 자세

어느 영국 일간지의 조사 결과에 의하면 사람들이 느끼는 무대공포증은 뱀을 만나는 것보다, 심지어 죽음보다 더 크다고 합니다.

조사의 기술적 완성도 및 신뢰도는 차치하더라도 대부분 발표, 무대에 서는 일에 스트레스를 받는 것은 사실입니다.

심지어 강사나 배우처럼 대중 앞에 서는 일이 자연스러운 사람들도 때로는 스트레스를 받기도 합니다.

 

정부지원사업을 준비한다면 누구도 발표를 피해 갈 수는 없습니다.

창업자는 이런 스트레스에도 불구하고 어떻게 하면 소기의 성과를 거둘 수 있을까요?

 

정부지원사업 발표 평가를 준비한다고 할 때 우리는 흔히 대본을 작성해서 열심히 외우고 시간을 재면서 리허설을 하는 모습을 떠올리곤 합니다.

틀린 이야기는 아니며 이런 연습이 필요한 것도 맞습니다.

다만 그 이전에 가장 중요한 본질, “내 사업에 관해 무엇을 전달할 것인가”를 명확히 해야 한다는 것만 기억해 주시기 바랍니다.

 

정부지원사업 발표 평가 준비에 관해 자료 구성, 태도의 2가지 주제로 정리하겠습니다.

(여기서 자료는 정부지원사업 발표 평가를 위한 “발표자료”를 의미하지만 “피치덱(Pitch Deck)”이라고 생각하고 읽어도 무방합니다.)

 

 

1. 자료 구성

자료는 논리적 설득력과 일관된 흐름이 있어야 합니다.

간혹 너무 많은 문제, 지나치게 다양한 솔루션, 과도한 기대효과 등으로 목적이 불분명해지거나 연결고리가 흐려지는 자료를 보게 됩니다.

이 내용은 꼭 말하고 싶고, 이 부분은 있으면 좋을 것 같고, 저것도 넣으면 자료가 더 풍성해질 것 같다는 욕심이 앞설 때 이런 결과를 낳게 됩니다.

 

발표자료는 요점만 담아야 합니다.

길어야 7분 짧으면 3분 안에 마쳐야 하는 시간적 제약도 존재하지만, 흔들림 없이 포수의 미트 안에 날카롭게 꽂히는 스트라이크를 던지기 위해서라도 자료의 밀도를 높여 꼭 필요한 내용으로 구성해야 합니다.

(피칭(Pitching): 야구에서 투수가 공을 던지듯이 상대방에게 내 아이템을 확실하게 전달시키기 위한 비즈니스 아이템 발표)

 

1) 논리의 일관성 

사업은 수많은 이해관계자(Stakeholder)와 그들 간의 상호 영향으로 연결됩니다. 어느 하나 단독으로 존재하는 경우는 없습니다.

그렇기에 중심을 잡지 않으면 문제와 솔루션, 고객, 기대효과가 서로 뒤섞여 맥락을 잃거나 문제에서 주요하게 언급했던 사용자/구매자가 기대효과에서는 사라지고 다른 주체가 등장하는 일관성 없는 이야기가 되기도 합니다.

 

이는 PMF(제품-시장 적합성, product market fit)과도 일맥상통하는 이야기입니다.

시장에서 받아들여지는 제품이 되기 위해서는 CPF(고객-문제 적합성, customer problem fit)와 PSF(문제-해법 적합성, problem solution fit)의 두 가지 측면을 살펴야 합니다.

 

-고객이 문제라고 인식하고 해결을 원하는가?(내가 발견한 문제가 경제·사회적으로 해결할 가치가 있는가?)

-그 솔루션은 문제를 해결할 수 있는가?

이 두 가지 질문이 잘 연결된 흐름으로 이어질 때 비즈니스 아이템 설명도 명쾌해지고 맥락을 유지할 수 있습니다.

 

2) 맥락의 구성은 스토리텔링으로

글쓰기의 기본인 육하원칙+@로 자료의 맥락을 정리해 봅니다. 육하원칙은 ‘누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게, 왜’입니다.

비즈니스모델도 스토리이기 때문에 육하원칙으로 정리될 수 있습니다.

단, 비즈니스모델의 경우에는 여기에 덧붙여서 ‘누구에게, 얼마나, 무엇을 만들어낼 수 있음’까지 함께 구성하기도 합니다.

 

토스로 예를 들어보겠습니다.

· 누가: 금융 서비스 이용 시 복잡한 단계와 공인인증서 등의 불편이 귀찮은 사람이

· 언제: 하루 중 아무 때나 필요한 시간에

· 어디서: 핸드폰 앱에서

· 무엇을: 공인인증서 없이 쉽고 간편하게 금융거래를

· 어떻게: 초기 설정한 생체 인증으로 계좌 혹은 연락처를 클릭하면 자동으로 연결, 거래할 수 있다.

· 왜: 금융거래에 요구되는 중복 인증이나 추가 앱 설치 등의 불편 및 이해하기 어려운 개념이나 단어로 인한 정보 불균형의 문제를 해결하고 싶기 때문이다.

 

피치덱도 마찬가지입니다. 투자자에게 우리 사업을 이해시킨다는 것은 투자 시 기대이득이 높다는 것을 설득하는 일입니다.

성장 가능성과 시장의 크기, 우리의 강점을 설명해야 합니다.

이는 내 주장에 대한 합리적 논거와 검증 결과, 깔끔하게 이해되는 논리의 일관성과 맥락이 있는 스토리텔링을 통해 가능함을 기억하십시오.

 

3) PPT 디자인

발표에서 PPT는 도구입니다. 무엇보다 내용을 시각화해서 보여주는 데 강점이 있는 도구입니다. 이 말은 텍스트로 빽빽하게 채우지 마시라는 이야기입니다.

텍스트는 한글이나 워드와 같은 툴에서 사용하고, PPT의 강점을 살려서 이미지, 구조화 등을 잘 활용해야 합니다.

 

첫째, 1 Slide, 1 Message. 

발표 PPT 장표 한 장에 두 가지 이상의 개념을 넣지 않도록 합니다. 한 장에서 너무 많은 이야기를 하려고 하면 요점이 사라지고 흐름이 뒤엉킬 수 있습니다.

청중은 발표자만큼 자료를 이해하지는 못하고 있습니다. 그들이 내용을 차근차근 따라올 수 있도록 한 장에서는 하나의 메시지만을 말씀하십시오.

 

둘째, 스티브 잡스의 프레젠테이션을 좇아가지 않습니다.

스티브 잡스의 발표 PPT는 미학적으로도 아름답고 매우 심플합니다. 하지만 우리는 내용 전달을 위해 시각적 자료와 상호 보완되는 적절한 분량과 형식의 텍스트를 사용해야 합니다.

눈으로 보고 귀로 내 설명을 들으면서 두 종류의 정보를 조화시켜 내 발표를 이해하도록 만들어야 합니다.

한 장에 담는 텍스트는 5줄~10줄 정도가 적절합니다. (사실 10줄도 많은 편이기는 합니다)

 

전前 애플 마케터인 가이 가와사키는 10·20·30 법칙을 제안합니다. 슬라이드는 10장, 발표 시간은 20분 이내. 글꼴 크기는 30이라는 의미입니다.

청중 가운데 최고령자의 나이에 1/2을 곱한 숫자의 크기로 작성해도 된다는 재미있는 조언도 곁들입니다.

(참고: Guy Kawasaki, (2005.12.), The 10/20/30 Rule of PowerPoint, guykawasaki.com)

 

셋째, 너무 많은 색상을 사용하지 않도록 합니다.

발표 PPT 자료에 사용하는 색상은 주 사용 색과 이에 대비되는 포인트용 색, 주 사용 색과 비슷한 계열의 보완용 색 2~3가지 정도면 충분합니다.

그리고 사용하는 사진이나 이미지는 가급적 화면에 꽉 차게 배열합니다. 한 귀퉁이에 놓인 작은 사진은 고급스럽거나 전문적인 느낌과 거리가 멀어지게 합니다.

사진 확대 시 비율을 맞추는 것도 잊지 마세요.

 

 

2. 태도

1) 무대 존재감(Stage Presence)

무대 존재감은 영국 유니버시티칼리지런던의 치아중 차이(Chia-Jung Tsay) 부교수의 연구 결과에서 언급됩니다.

그에 의하면 스타트업 피칭에서는 무대 존재감이 제일 중요하다고 합니다.

그는 연구에 참여한 일반인 1855명에게 소리가 있는 영상, 무음의 영상, 녹음, 스크립트 등으로 발표를 접하게 한 뒤 수상자를 맞혀보라고 했습니다.

사람들은 무음 비디오를 봤을 때 투자유치에 성공한 창업자를 가장 잘 찾았다고 합니다.

이는 언어로 전달되는 정보보다 시각적 요소가 판단에 더 많은 영향을 미치며 무대 존재감이 강력한 요소라는 결론으로 이어집니다.

(참고: Juan Martinez, (2021.09.), In Entrepreneurial Pitches, Stage Presence Is Everything, Harvard Business Review)

 

무대 존재감이란 무대에서 창업자가 보여주는 열정, 몰입, 에너지와 이를 전달하는 역동적 방식 등 시각적 요소에 의한 결과입니다.

물론 이는 내용보다 외형이 중요하다는 이야기는 아닙니다. 콘텐츠는 무엇보다 중요합니다.

다만 이를 잘 전달하기 위해서는 창업자가 자세와 표정, 제스처 등으로 내면의 열정과 진심을 표현할 수 있어야 하고 이는 자신의 사업에 진심일 때만 가능한 일입니다.

결론은 자신의 창업 아이템을 스스로 믿고 몰입하여 성공시키고야 말겠다는 신념을 가지고 있어야 한다는 것입니다.

 

존재감에는 비언어적 요소들이 중요합니다. 손동작, 표정, 눈빛, 몸의 움직임 등이 대표적입니다.

이는 발표 시간의 길이, 무대의 공간적 크기, 대면 혹은 비대면에 따라 달라집니다.

발표 시간이 충분하고 공간이 넓다면 좀 더 풍부하게 다양한 제스처를 취하겠지만 짧은 시간과 좁은 무대, 혹은 비대면이라면 너무 많은 제스처는 산만함으로 느껴집니다.

공간의 넓이와 제스처의 반경 범위는 비례합니다.

 

손의 위치도 중요합니다. 무대에서 손을 어떻게 해야 할지 모르겠다는 호소를 많이 듣습니다.

주머니에 넣지만 않는다면 어떻게 해도 무방합니다. 주머니에 손을 넣는 것은 대부분 거만함과 비호감으로 연결됩니다.

손은 어깨와 허리선 사이에 위치하도록 하십시오. 어깨보다 위로 올라가면 어수선하고 허리선 아래로 내려가면 소심하거나 기운 없어 보입니다.

손바닥이 보이거나 가슴에 손을 얹으면 신뢰감 향상의 효과가 있습니다. 발표가 긴장된다면 손에 무언가를 쥐는 것만으로도 안정감을 느낄 수 있습니다.

 

표정은 미소도 중요하지만 내면에서 우러나는 열정이 보여야 합니다.

매우 추상적이고 방법론적으로는 어려운 이야기입니다만, 에너지나 심리적 요소는 자연스럽게 전달됩니다.

스스로 내면의 열정과 신념을 가지는 것이 유일한 방법입니다.

 

 

공간이 넓다면 충분히 좌우로 움직이세요. 그리고 교탁에서 벗어나시기 바랍니다.

그 뒤에 서서 움직이지 않고 말한다면 청중은 당신이 엄폐물 뒤에 숨을만큼 자신감과 열정이 없다고 느끼게 될 것입니다. 물론 무의식적으로 말이지요.

 

발표자의 동선은 대부분 삼각형으로 이루어집니다.

등장 전 무대의 사이드, 이후 소개와 함께 무대 중앙으로 이동, 인사를 하고 나서는 발표자료를 가리지 않도록 다시 사이드로 이동,

강조할 부분은 무대 중앙에서 관객석 쪽으로 전진, 그 부분이 끝나면 다시 후퇴하면서 사이드로, 화제 전환 시에는 가로 방향 이동,

마치면서 무대 중앙에서 마지막 인사를 하는 방식입니다.

이미지로 표현하면 다음과 같습니다.

 

 

2) 오프닝의 중요성 

대부분의 강의나 프레젠테이션은 오프닝에서 승부가 결정됩니다. 극단적일까요? 그렇지 않습니다.

미국 펜실베니아대학교 심리학과의 잉그리드 올슨 교수의 연구 결과에 의하면 상대방의 첫인상을 0.13초 이내의 짧은 시간에 판단한다고 합니다.

오래전 스펀지라는 방송 프로그램의 실험을 통해서는 심지어 0.03초 내의 찰나에도 호감·비호감을 판단할 수 있다는 결과가 나오기도 했습니다.

 

프레젠테이션에서 호감도나 집중 여부도 역시 도입부의 짧은 시간에 결정됩니다.

이 강의에 집중해야 할지 말지, 이 발표를 계속 들어야 말지 결정을 내린다는 말입니다.

따라서 첫 10~20초 사이에 교감 형성, 집중해야 하는 이유를 제공해야 합니다.

 

① 도입부에서 구체적이면서 놀라운 숫자를 제시

→ 제이미 올리버, “앞으로 제가 이야기할 18분 동안 미국인 중 4명이 음식 때문에 사망할 것입니다.”

② 질문

→ 사이먼 사이넥, “세상이 우리 가정대로 움직이지 않을 때 우리는 어떻게 해야 할까요?”

③ 핵심 주제를 가장 잘 드러내는 실물을 보여주기

→ 질 볼트 테일러, “뇌졸중 경험에서 얻은 통찰” TED 강연 시 실제 사람의 뇌를 들고 나옴

 

이렇게까지 하지 않더라도 최소한 “제가 준비가 부족해서.., 아직 모르는 게 많지만..., 대표님이 나오셔야 하는데 부득이 제가 나오게 되어 죄송합니다.” 등의 사과로 시작하지는 않기를 바랍니다.

내 사업이고 이에 관해 창업자인 나보다 더 잘 알고 있거나 오래 고민해온 사람은 없습니다. 자신감을 가지고 시작하시기 바랍니다.

 

오프닝에서는 수사학적 질문을 활용하시면 좋습니다.

대답을 요구하지 않으면서 심사위원의 머릿속에서 ‘어? 그러게, 그게 왜/어떻게/얼마나/무슨 일이지?’와 같은 생각을 환기시킬 수 있는 질문이면 됩니다.

“심사위원님, 지금 음식 때문에 몇 명이 사망하고 있는지 혹시 알고 계신가요?”

단, 어떤 행동을 요구하거나 실제로 답변할 것을 요청해서는 안 됩니다. 문제를 명확히 인식하게 하고 중요성을 느끼게 하는 오프닝으로 피칭을 시작하시기 바랍니다.

 

3) 클로징의 핵심, Call To Action 

CTA(call to action). 보통은 구매하기, 회원가입, 공유하기 버튼처럼 온라인 마케팅에서 사용자의 특정 행동을 유도하는 장치를 의미합니다.

어떻게 설계하느냐에 따라 사용자의 반응이 달라질 수 있어 매우 중요한 장치며, 발표의 마무리에서도 마찬가지로 중요합니다.

 

발표에서의 CTA는 끝내면서 방점을 콕 찍고 이야기의 매듭을 졸라매는 일입니다. 사용자의 행동을 유도하고, 요구하는 바를 분명하게 전달하고 청하는 메시지로 마무리하십시오.

“지금 앱스토어를 열고 저희를 검색해 주세요.”

“응원해 주십시오.”

“선발해 주십시오.”

“구매 버튼을 눌러주세요.”

“~~ 업계의 OOO이 되어 ~~ 결과를 만들겠습니다. 저희를 기억해 주십시오.”

 

지원사업의 발표는 심사위원들에게

①해결해야 할 문제가 존재할 뿐 아니라 매우 중요하며

②우리가 어떻게 이 문제를 해결할 수 있는지

③파급효과가 크기 때문에 선정되어야 한다는 세 가지 메시지를 명확히 전달하는 일입니다.

더불어 매끄럽게 청산유수처럼 말을 잘 하는지 평가하는 것이 절대 아니라는 점을 기억하십시오.

준비한 내용을 차분하고 자신감 있게 발표해서 좋은 결과를 얻기 바랍니다.

 

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[필자: 김현주]

-(주)공감나무디자인연구소 대표

-예비창업패키지 외 공공기관 창업멘토

-2019년 사회적기업가육성사업 외 정부과제 수행

-국민대학교 글로벌창업벤처대학원 창업학 석사

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