[창업] 성공적인 사업을 위한 실전 시장 조사 방법(기초편) │ 2부

지난 '성공적인 사업을 위한 실전 시장 조사 방법(기초편) │ 1부'에서는 

시장조사의 중요성과 개요에 대해서 알아보았습니다. 

이번 시간에는 각각의 분석 방법에 대해서 간략하게 소개해 드리겠습니다. 

 

환경분석

환경분석은 기업에 영향을 줄 수 있는 요인을 파악하고 각 요소의 영향을 분석하는 방법입니다.

일반적으로 사용되는 기법은 PESTEL 분석으로, 정치적(Political), 사회적(Social), 기술적(Technological), 환경적(Evironmental), 법률적(Legal) 요인을 분석하는 거시적 조사 방법입니다.

 

경제적 요인을 분석하면 거시 경제에 관련된 내용을 확인하여 시장의 특성 변화를 감지하고 그에 따라 예상되는 영향을 파악할 수 있습니다.

한국은행이나 통계청 등에서 발표하는 자료를 사용하거나 관련 협회나 연구원 등의 유관 단체를 활용하면 도움이 됩니다.

 

사회적 요인을 분석할 때는 문화의 트렌드나 인구통계학적 트렌드, 미디어 환경 등을 조사할 수 있습니다.

예를 들어, 틱톡, 유튜브 쇼츠, 인스타 릴스 등 1~2분 내외의 짧은 콘텐츠가 유행함에 따라 마케팅 트렌드가 짧고 간결하게 인식을 심어줄 수 있는 방향으로 변하는 추세를 보인다고 분석할 수 있습니다.

 

기술적 요인의 분석에서는 현재 주목받는 기술분야와 사업 아이템이 속한 산업군에서 활용되고 있는 기술을 확인하는 것이 필요합니다.

각 기술별 선두 기업과 그 기업의 기술력을 확인하고 자신의 사업 아이템의 현재를 파악해야 합니다.

 

환경적 요인은 최근들어 그 중요도가 높아지고 있습니다.

황사, 미세먼지 등으로 인한 공기청정기의 수요 확대, 2050탄소중립에 따른 자동차 산업의 변화 등 실생활과 연관된 많은 부분에서 환경적 요인이 갖는 영향력의 예시를 찾아볼 수 있습니다.

 

마지막으로 법률적 요인은 사업 아이템에 연관된 법률적 요인 뿐만 아니라 사업 운영에 연관된 조세법, 특허법, 노무 관련 법률 등을 확인하여 법적 리스크를 최소화해야 합니다.

 

고객 분석

고객분석의 첫 단계는 고객을 분류하는 것입니다.

고객을 분류하는 속성을 설정하고 그에 따라 고객의 특성을 파악하고 핵심고객을 확보하거나, 고객 페르소나를 설정하여 페르소나에 맞는 마케팅을 진행할 수 있습니다.

B2C 고객을 구분하는 속성은 크게 지리적 특성, 인구통계적 특성, 행태/심리적 특성 세가지입니다.

B2B 고객의 경우 주로 기업 규모/연혁, 기업의 조직 특성 및 문화, 구매 이력 등이 고객 분류 특성이 됩니다.

 

시장규모 분석

시장규모 분석에 자주 사용되는 기법 중 하나인 TAM-SAM-SOM 기법은 시장을 전체시장(Total Available Market), 유효시장(Serviceable Available Market), 수익시장(Serviceable Obtainable Market)으로 분류합니다.

 

 

전체시장은 제품/서비스가 포함하는 시장의 전체 규모를,

유효시장은 전체시장 중 제품/서비스가 추구하는 비즈니스 모델에 해당하는 규모를,

수익시장은 유효시장 내에서 초기 단계에 확보할 수 있는 시장 규모를 나타냅니다.

 

경쟁사 분석

경쟁사 분석을 통해 시장의 다른 제품/서비스와 비교하여 우리 기업의 제품/서비스가 어떤 차별점을 갖는지 확인할 수 있습니다.

또한, 똑같은 카테고리로 분류되는 제품/서비스 안에서도 우리 기업의 제품/서비스의 타겟을 명확하게 확인하여 어떻게, 그리고 누구에게 마케팅해야 하는지 좀 더 명확하게 알 수 있습니다.

 

경쟁사 분석에 자주 사용되는 두가지 기법은 ‘제품 라인 분석’과 ‘이미지 포지셔닝 맵’입니다.

제품 라인 분석의 간단한 방법은 경쟁사 제품의 가격, 스펙, 특징 등을 조사하여 도식화하는 것입니다. 이를 자사의 제품 라인과 비교하여 제품에 대한 정확한 비교 및 분석을 할 수 있습니다.

 

[제품 라인 분석 예시 - 현대차]

위 표에서 '대형 전기/수소차'에 해당하는 영역이 비어있는 것을 확인할 수 있습니다. 

이는 경쟁사에게는 시장 진입 요인이 될 수 있고, 자사에게는 해당 제품 라인을 개발해야 한다는 것을 확인시켜줍니다. 

제품라인 분석은 단순히 '빈 칸 찾기'에 그치지 않고, 경쟁사의 라인별 제품을 분석하여 취약한 부분을 공략하는 등의 전략 수립의 인사이트를 제공합니다. 

 

이미지 포지셔닝 맵은 2차원의 맵으로 분석하는 방법입니다.

각 축의 양 끝을 대응되는 속성으로 정의하고 그 위에 경쟁사의 제품과 자사의 제품을 배치하여 현재 자사 제품의 위치와 앞으로 추구해야할 위치를 확인할 수 있습니다.

 

[이미지 포지셔닝 맵 예시]

포지셔닝 맵을 구성할 때 주의해야하는 점은 각 축의 양끝단이 '긍정-부정'의 관계가 아닌 대비되는 '특성'으로 설정해야 한다는 점입니다. 

위 포지셔닝 맵에서 A사는 고가형이며 트렌디한 제품임을 나타내고, D사는 저가형이며 전통적인 제품임을 나타냅니다. 

이처럼 포지셔닝 맵을 통해 경쟁사의 제품 특성을 한 눈에 파악하고 그 위에 자사의 제품 포지션을 얹어서 자사 제품의 정확한 타겟 시장을 파악할 수 있습니다. 

또한 포지셔닝 맵 상의 빈 영역(시장)을 개척할 것인지, 취약 부분을 공략하여 시장을 확보할 것인지 판단할 수 있는 인사이트를 얻을 수 있습니다. 

 

 

총 2부에 걸쳐 시장 조사방법의 기초에 대해 알아보았는데, 어떠셨나요?

부디 도움이 되셨길 바라며, 탄탄한 시장 조사로 더욱 성장하는 기업이 되기를 응원합니다!

 

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